Oscar David Echeverri Botero
A diario realizamos negociaciones, muchas veces de forma inconsciente, natural. Y si es tan natural, nos preguntamos: ¿Por qué algunas personas son mejores negociando que otras? Para responderla y desde un punto de vista simple, se trata de las emociones, de la capacidad consciente e inconsciente que tenemos para afrontar una determinada situación. Somos seres emocionales e irracionales, la mayor parte de nuestros comportamientos son predecibles.
Para negociar, debes conocer que es fundamental una buena conversación, entenderte con tu contraparte. Desde el comienzo de la negociación, debes estar preparado para las sorpresas, debes planear. No se trata de escribir todo, te puede abrumar si en medio de la negociación surgen cambios inesperados.
Puedes ensayar lo siguiente:
- No hagas suposiciones, el entendimiento mutuo es muy importante.
- No pelees, descubre lo que la otra persona quiere. Sin esperar que la otra persona te dé la razón.
- Escucha con Atención las necesidades de tu contraparte.
- No te apresures en cerrar un trato, si vas muy rápido, puedes cometer errores emocionales. Realiza pausas, respira correctamente.
- Sonreír sinceramente genera actitud positiva en ti y en tu contraparte.
- Descubre lo que quiere tu interlocutor, así puedes descubrir algo útil que usar a tu favor. Muchas veces las razones de la otra persona para no cerrar un trato son mas fuertes que las razones para cerrarlo.
- Mira tus errores y aprende de ellos. Plantea posibles escenarios.
- Aprecia a tu contraparte, haz que lo note.
- No le temas al “No”, no significa fracaso, simplemente espera, escucha con serenidad, puede ser el principio de otra negociación.
- Debes lograr que la otra persona se sienta cómoda con el trato, hazlo parecer que siempre son sus ideas las que llevan al acuerdo, no intentes utilizar la fuerza para convencer.
- No se trata de ti solamente, libérate del Ego.
- Parafrasea para dar claridad en las interpretaciones.
- Las negociaciones se basan en las emociones, además somos seres irracionales (sobre todo cuando se acerca el plazo último de la negociación), tenlo presente.
- No existen los puntos medios (muchas veces así no queda contenta ninguna de las partes).
- Si te expone la contraparte que no es un trato justo, no caigas en sus redes, simplemente cuestiónale porque para ella no es un trato justo. Moldea su realidad.
- Una característica del ser humano es que asumimos mas riesgos para evitar perdidas que para obtener ganancias, muéstrale a la contraparte lo que puede perder si no cierra el trato.
- Esfuérzate para que la otra persona sienta que tiene el control de la situación. Así te puede dar más detalles cuando exponga sus argumentos, utilízalos a tu favor.
- Evita el ¿por qué?, expresa acusación.
- Encamina la conversación para que tu contraparte busque soluciones a tus problemas, así invertirá su energía a tu favor.
- Morderte la lengua es una buena alternativa, detente cuando sientas que te acusan. Luego, piensa y encamina de nuevo la negociación con preguntas del tipo ¿Cómo?, varias veces, así desequilibras la posición de tu contraparte. Que no secuestren tus emociones.
- Observa si con la persona que estas negociando tiene todo el poder de decisión, debes asegurarte que tu mensaje llegue a las personas indicadas.
- Debes Sonreír conscientemente si quieres disminuir momentos de gran tensión.
- Sé coherente. Utiliza muy bien tu lenguaje verbal y no verbal (aproximadamente 8% de un mensaje son las palabras, 40% es el tono de la voz empleado y el 52% es el lenguaje corporal de quien transmite el mensaje).
- Busca reafirmaciones de los “Si” que te dicen, parafraseando y haciendo un resumen. Que la contraparte con tus preguntas y resúmenes, te sostenga el “Si” verdadero.
- Mantén tu plan, no te salgas de él en la negociación, si lo vas a cambiar que sea con cabeza fría.
- Aprende a colocar limites, la contraparte no es el problema, es la situación.
- No todo es regateo, puedes preparar un plan así:
Define un valor ancla extremo (máximo valor que etas dispuesto a pagar), preguntas bien claras, oferta y/o demanda bien definida. No definas cifras redondas, así, la contraparte pensará que son valores milimétricamente calculados y no sacados del sombrero. Ofrece pagar el 60% de tu máximo valor, luego auméntale en la negociación al 75%, luego al 95% y finalmente al 100% de tu valor máximo a pagar, así darás la sensación a la contraparte que cediste mucho y que él tiene el control, cuando lo que estas llegando es a ese valor ancla máximo que estás dispuesto a pagar.
- Cada negociación es nueva, no tengas Sesgos de negociaciones anteriores. Sé flexible y busca adaptarte.
- Si entiendes lo que motiva a la otra persona en la negociación, multiplicaras tu ventaja. Esfuérzate por conocer su parte emocional, esto es clave. Las personas están más dispuestas a negociar cuando comparten alguna semejanza cultural (déjales ver que tienen cosas en común).
- Revisa todo lo que dijo tu interlocutor, toma nota, por primera vez es difícil recordar todo lo que se habla.
- Busca siempre los deseos ocultos y la información errónea que manejan las personas, lo más seguro es que no estén locas, actúan de forma irracional por algo.
- Mantén la negociación cara a cara, es más útil que investigar por semanas, así aprenderás más de la contraparte (comunicación tanto verbal como no verbal).
- …. Y sé ¡Valiente! para Negociar
Oscar David Echeverri Botero